青舍深度 | 对五十家CEO陈卫的灵魂四问

发布时间:2019-06-14 02:00:08 来源:原创 阅读:1243

转自:微信公众号“青舍”《青舍深度 | 对五十家CEO陈卫的灵魂四问




最近,在跟家装业内老友们唠嗑时,必定绕不开几个正当时的家装品牌,“五十家”算是其中之一。

 

作为朋友,青舍看着这个背靠博洛尼和欧昊集团,踏实干着全案家装的五十家一步步走到2019,更建立起自己越来越成熟的业务体系,也是有点欣慰的。

 

只不过,当家装行业逐步走向精细化发展,每个品牌都在寻找决定生死的定位与标签时,五十家所坚持的“全案家装”,也顺理成章遇到了新的挑战。

 

既然大家对五十家有所好奇,那我们今天就拉着其CEO陈卫来个“灵魂四问”。




一问:全案家装,怎么才算全?




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越来越多人开始明着暗着,对五十家的“全案”到底有多全,表现出了强烈的好奇心。

 

全案家装,顾名思义,就是硬装软装全包在内的家装服务,拎包就能住的意思。

 

对于消费者来说,全案家装肯定更省心,但对于操持这事儿的装企而言,难度却实打实是五颗星。而这里面的“全”字,也就意味着消费者的期许将更高,装企肩上的责任会更大,面临的困难也更多。



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当不少同行的热情都集中在拼价格、打套餐和玩噱头上时,陈卫却给自己设置了“全案”这条差异化之路。而靠产品和服务吃饭的五十家,为了守住自己辛苦打下来的这一小块阵地,对于全案的配置恐怕也不敢不走心。

 

想解决新中产人群家装困惑的他们,多数是希望包含基础硬装和家具软装的“全案家装”,能成为乱世中的那根“救命稻草”,解决点家装的实质问题。

 

那到底“全案家装”怎么才算全?在这个问题上,我们其实给陈卫埋了个陷阱。

 

因为“全”这个字儿,对于消费者和五十家来说,定义完全不同。消费者关心的,是自己能够享受到多全的产品和服务,而五十家面临的则是关于“全”更复杂的课题。



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确实,除了满足消费者心中对于全案家装配套“全”的幻想,五十家若想顶着全案的帽子走得更长远,在产品的丰富度、售后服务的专业度以及渠道的多元性等方面的布局,不得不越走越“全”。

 

这也正是近两年来,大家看到五十家推出老房局装和墙面翻新产品,建立专业管家团队跟踪家装全程,引入第三方监理盯施工,把全屋环保写进合同等动作频频的主因。

 

虽然聪明的五十家找到了消费市场中的空白,并逐步靠“全案家装”蹚出了一条自己的路子,但渠道布局方面的“全”却让他们又爱又恨。



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无论是藏着大量潜在需求的社区店,还是坐拥大批优质流量的Mall店,为了尽可能占上流量的先机,五十家开启了北京大本营的全渠道布局,而通过努力如今他们也已实现了以望京桥独立大店为主,社区店和Mall店为辅的多渠道拓客。

 

不过提起这辛苦建立的“全渠道”,陈卫也有一肚子的苦水想往外倒。


关于这一点,其实我们以前也拉着陈卫聊过,简单说就是,“走出去”开店和坐在大本营里等客流可完全不同,社区店和Mall店各有各的规则与玩法,就连“用人”都有讲究。虽然经过一段时间的摸索现在已经找到了门道儿,但其间也交了不少学费。

 

配套全、产品全、服务全、渠道全,逼问至此,想必大家对于五十家所谓的“全”也有了更深的认知。只是,忙完了“全”之后新问题又出现了——对于越来越挑剔的新中产消费者来说,这样的“全”,真能打动他们吗?



二问:新中产,为什么买单?




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如何让新中产为五十家的产品和服务买单,如今是最令陈卫头疼的问题之一。有时候即便万事俱备,那个“东风”也总是迟迟刮不进来,精致又精明的新中产们,到底会为什么买单?

 

每次聊到这个问题,陈卫总是挠头笑笑,然后拉着我们分享自己的新感悟。


以前简单粗暴的全案家装产品配新中产多少有点错位,如今摸到了新门道儿之后,五十家开始为业主提供动线分析、动静分区、收纳系统、色彩方案、灯光效果方案、材质搭配方案、软装方案和效果方案在内的一套完整服务。


如此一来,才算是初步满足了新中产们的胃口。



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但是说实话,从感性入手打动消费者的心,只是促成签单的第一步。陈卫知道,新中产家庭虽然有一定的经济实力,但要想让他们掏出真金白银,还得有真让人心痒痒的高性价比才行。

 

所以,五十家必须死磕供应链。

 

于是,建立F2C工厂直采模式,直接从工厂采购,杜绝中间环节的溢价,自然成了五十家的杀手锏。今年5月中旬,他们与有着近百年历史的德国木作品牌R+W的战略合作,就成功为全案家装的价格降了温。

 

而由此带来的木作产品成本的下降,也直接让消费者从中获利,如今选择搭配了R+W木作产品的全案家装,价格相比以前大概下降了10%。


至于未来,陈卫也表示,还将花费不短的时间打磨出更有竞争力的供应链,让“全案家装”在新中产心中坐得更稳。

 

先用全套服务锁定消费者的人,再通过优化供应链降低售价打动他们的心,五十家在抓住新中产的事儿上貌似越来越有经验,也更得心应手了。



三问:全屋环保,责任背不背?




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全案家装虽然以“全”为美,但这也导致了五十家要背的锅变得又多又沉。

 

除了质量和售后,由“全”而产生的环保隐患,更如同一颗定时炸弹随时有引爆的可能。在家装圈呆了二十年的陈卫,深知环保的水有多深,因此从一开始他就对全屋环保问题小心翼翼,不光主材和家具要环保,就连不起眼的辅材也不能凑合。



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确实,对于主打全案家装的五十家而言,全屋环保的锅注定得背上身。

 

对此,陈卫的态度也很明确,环保对于装企来说并非一件难事,真环保的东西一定不会太便宜,这不过是利润和良心之间的博弈罢了。所以,早早意识到这一点的五十家在挑选各种主材辅材的合作伙伴时就特别谨慎。

 

即便会导致辅材成本上升30%,但他们还是在2018年11月,与国内拥有聚氨酯无醛胶制造技术自主知识产权的万华生态科技达成战略合作,引入万华无醛建材系列产品“荃释零”。



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还记得那会我们就问过陈卫,许多同行都因为担心成本上升而放弃了无醛辅材,你干嘛非得用这个?

 

他也习惯性地给出大实话,以前吃过因为某个特别不起眼的辅材不环保,而影响全屋环保系数的亏,从那会他就知道要想实现“全屋环保”这个承诺,既不能偷懒也不能取巧,必须在能力范围内选择最有保障的主辅材才成。

 

而自从选择干全案的那天起,陈卫就明白,全屋环保这条底线不能跨越,倒不是多高尚而是真的不敢。




四问:智能家居,这坑跳不跳?




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做好自己手中的全案家装之外,五十家还得紧盯着消费市场的热点动向。

 

随着5G技术的成熟,万物皆互联、万物皆智能的时代已经到来,而在此背景下智能家居的热度也跟着持续升温,但无论商家打得多么热火朝天,消费者到底买不买账,依旧还是个未知数。

 

所以,陈卫要思考的是,五十家作为家装公司,智能家居的坑到底跳不跳?


观望与尝试了一段时间后,他最终还是选择下海,去拥抱这场智能家居浪潮。近期,与华为智能家居及南京物联传感技术有限公司的默契合作,正是他们带着智能家居产品冲进家装市场的重要一步。



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磨合了一段时间后,他们联合推出了一套定价9766元的全屋智能自选模块。


粗略看来,这套产品比市场中其他装企的智能包价格略高,但仔细研究不难发现,这是个包括了智能门锁、智能开关、网络门窗、网关摄像头和红外转发器等一系列“真”智能家居的套餐,虽然不便宜,但也绝对不鸡肋。

 

对于大部分家庭来说,智能家居并非刚需,更何况目前不够成熟的“智能家居产品”,有时还会秒变“智障产品”,非但没有更便捷还会给人徒增烦恼。


此外,许多真正实用的智能家居,很难与装修脱节,如果不在装修前预留空间,纵是有心却也无力。



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在决定跳进智能家居这个“坑”之前,陈卫也有过犹豫和挣扎。


产品不成熟和消费市场动荡的现状,多少让人对智能家居的未来有点摸不透,但却也有不少像智能门锁这样的单品陆续成了爆款。


其实,谁也不敢保证全屋智能在中国市场中的发展速度,但陈卫相信,对于五十家瞄准的这些新中产而言,智能产品的普及是早晚的事儿,而其间的桥梁必定是家装。








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